Klaveness Dry Bulk укрепляет позиции в Японии: два года работы на рынке

В апреле 2026 года офис Klaveness Dry Bulk в Токио отметил два года работы. За это время компания перешла от этапа создания присутствия к активному развитию роли на высокоструктурированном японском рынке, где ключевое значение имеют долгосрочные отношения. Стратегия компании основана на концепции «Trading Efficiency» — подходе, помогающем клиентам принимать более эффективные решения на всех этапах морской цепочки поставок. ## Эволюция рынка и новые возможности Как отмечает менеджер по фрахтованию Дзюндзи Аратани, роль компании в Японии определяется не столько конкуренцией в сфере фрахта, сколько помощью клиентам в навигации по выбору до, во время и после фиксации ставки. Рынок зерна, один из первых международных грузовых сегментов, претерпел значительные изменения: японские торговые дома всё активнее взаимодействуют с международными судовладельцами. «Бизнес по перевозке зерна вышел за рамки простого поиска самого дешёвого фрахта, — поясняет Аратани. — Структура груза, выбор судна, сроки и исполнение — все эти факторы влияют на конечный результат. Зерновые грузы требуют множества обсуждений и решений, что создаёт возможности для более тесной поддержки клиентов». В отличие от зерна, уголь традиционно обслуживался через устоявшиеся внутренние сети и долгосрочные коммерческие соглашения. Однако по мере открытия рынка аналогичные возможности появляются и в других сегментах. ## Практический пример эффективности Аратани приводит недавний случай с японским торговым домом, закупавшим кукурузу из США. Перед клиентом стоял выбор: зафрахтовать судно самостоятельно на условиях FOB или принять предложение CFR от другого продавца. Требовалась быстрая оценка ставки фрахта. «Клиенту нужно было понять, конкурентоспособна ли составляющая фрахта, — рассказывает Аратани. — Они попросили нас оценить её и предложить альтернативу». Klaveness предоставила конкурентное фрахтовое решение и заключила сделку. Однако, как подчёркивает Аратани, реальная ценность заключалась не только в самой фиксации ставки, но и в последующем исполнении: компания работала с клиентом над планированием лаяна, сужением окон прибытия и выбором наиболее подходящего судна. «Даже если груз номинально относится к Panamax, клиент может предпочесть более крупное судно, например Kamsarmax, — объясняет Аратани. — Если мы можем объединить требования клиента с рыночными возможностями, мы ищем решения, улучшающие общий результат». Эти, казалось бы, небольшие решения в совокупности влияют на стоимость, сроки и надёжность поставок. Оставаясь вовлечёнными после фиксации ставки, Klaveness стремится снизить неэффективность, возникающую между коммерческими решениями и операционным исполнением. ## Долгосрочное партнёрство Такой подход становится центральным для глобальной деятельности Klaveness Dry Bulk, особенно в Японии. «Разница в том, что мы уделяем больше времени как до, так и после фиксации ставки, — говорит Аратани. — Мы делимся рыночными взглядами, обсуждаем варианты и остаёмся тесно вовлечёнными на протяжении всего исполнения». В Японии последовательность имеет решающее значение. Доверие строится со временем через частые взаимодействия и чёткие обязательства. Личные встречи остаются важной частью этого процесса. Майкл Йоргенсен, руководитель Klaveness Dry Bulk, подводит итог: «В то время как многие другие международные операторы посещают Японию с основным фокусом на судовладельцев, наш подход заключается в обслуживании обеих сторон сделки: оптимизации фрахтовых решений для промышленных фрахтователей и предоставлении лучших моделей управления доходами для судовладельцев при локальном присутствии». Вступая в третий год работы в Японии, Klaveness намерена углублять своё присутствие и продолжать поддерживать клиентов с помощью аналитически обоснованных решений и надёжного исполнения.

Оцените материал

Поделиться